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Großhandelsmarktplätze und Vertrauen – Ein Weg der Kostenreduzierung

Vor kurzem hatten wir ja bereits über die Möglichkeiten, die Großhandelsmarktplätze wie RESTPOSTEN.de zur Transaktionskostensenkung mittels Reduktion von Suchkosten bieten, berichtet. Dieser Zusammenhang ist einleuchtend: Wenn wir in unserer Produkt- und Lieferantensuche durch einen Großhandelsmarktplatz schneller zum Ziel kommen – einer Transaktion in Form des Tauschs von Ware gegen Geld – sparen wir Zeit und damit Geld. Doch was hat Vertrauen hier zu suchen? Lesen Sie hier mehr über diesen interessanten Faktor im täglichen Handelsgeschäft.

Vertrauen wird allgemein als ein Mittel zur Reduzierung von Komplexität angesehen. Das ist nicht nur im persönlichen Alltag ein lebenswichtiges Phänomen, sondern auch im geschäftlichen Leben – letztlich kann Vertrauen nicht nur realen Personen entgegengebracht werden, sondern auch Organisationen: Firmen, Vereinen und Verbänden, Parteien und dem Staat an sich. Es besteht allgemein Konsens darüber, dass unsere Welt im Zuge von Globalisierung, weltweiter Vernetzung und Zersplitterung der Medienlandschaft immer komplexer und schwieriger zu bewältigen ist – was natürlich auch für die Geschäftswelt zutrifft.

Vertrauen als Komplexitätsreduzierung im Geschäftsleben

Vertrauen baut sich nicht von jetzt auf gleich, sondern als Lernprozess über einen gewissen Zeitraum auf. Insofern ist es schlichtweg unmöglich, einem bisher unbekannten Geschäftspartner zu vertrauen. Man kann sich lediglich ein Bild von der Reputation, dem Image und gewissen objektiven Fakten machen, um Unsicherheiten entgegenzuwirken. Das ist im Internet zwar oft möglich, kostet aber Zeit, die wie wir wissen Geld ist.

Viel einfacher machen es seriöse Großhandelsmarktplätze, die ein Normensystem entwickelt haben und durch Sanktionsmechanismen im Rahmen der eigenen Möglichkeiten forcieren, dass sich beteiligte Geschäftspartner auf dem Marktplatz vertrauenswürdig verhalten. Zu diesen Normen zählt in erster Linie die Sicherstellung, dass tatsächlich nur Gewerbetreibende, Unternehmen und andere Rechtspersonen Zugang zu den für Privatleute verschlossenen Bereichen des Marktplatzes haben, wozu natürlich insbesondere die Kontaktmöglichkeit zu anderen potentiellen Geschäftspartnern zählt. Die Sanktionierung besteht in diesem Fall in der Versagung des Zugangs zur Plattform, auch wenn sich ein Privatmann zur Nutzung registriert und sogar bereit wäre, entsprechende Mitgliedschaftsgebühren zu bezahlen. Hier muss von Betreiberseite aus vertrauenswürdig gehandelt und „hart geblieben“ werden. Der Betreiber des Großhandelsmarktplatzes versagt sich also einer vermeintlich günstigen Gelegenheit, schnell noch paar Euro „nebenher“ zu machen und handelt im Sinne der Allgemeinheit seiner gültig angemeldeten Mitglieder – völlig richtigerweise, denn für Privatpersonen und Kaufleute gelten gravierend unterschiedliche rechtliche Rahmenbedingungen, gerade was Rücktritts- und Garantierechte angeht. Opportunistisches Verhalten in Form einer Zulassung von Privatpersonen würde das ganze rechtliche Geflecht des Marktplatzes untergraben und den Vertrauensvorschuss aller anderen Mitglieder missbrauchen.


Nur ein starker Großhandelsmarktplatz ist ein guter Großhandelsmarktplatz

Sie fragen sich, warum jetzt Sanktionen ins Spiel kommen, wo es doch eigentlich um Vertrauen auf Großhandelsmarktplätzen gehen soll? Leider ist die erforderlich, denn eine Welt, in der jedermann in jeder Situation vertrauenswürdig handelt, ist eine Utopie. In jeder Gesellschaft und auf jedem Großhandelsmarktplatz gibt es Marktteilnehmer, die in einzelnen Situationen opportunistisch handeln, sprich: Eigennützig und die Normen der sozialen Gruppe, die sie umgibt, missachtend. Wo solches Verhalten existiert, muss es eine Instanz geben, die solches Verhalten bemerkt und abstraft bzw. sanktioniert. Im Fall eines Großhandelsmarktplatzes ist dies natürlich der Betreiber, der stark genug sein muss, seine Normen gegenüber wichtigen, großen und kleinen, viel oder wenig Geld bezahlenden Mitgliedern durchzusetzen.

Benachteiligt sind hier natürlich Betreiber, die nur wenige Marktteilnehmer haben oder gerade frisch am Start sind, abhängig von sehr wenigen, dominanten Teilnehmern sind oder bestimmte Bereiche der Plattform gegen Entgelt zu Gunsten finanziell potenter Marktteilnehmer manipulieren oder quasi monopolisieren – bspw. in dem Suchergebnislisten-Rankings von bezahlten Gebühren abhängig sind. In den ersten Fällen fehlt es an Marktmacht, im letzten Fall wird Unabhängigkeit dem Mammon geopfert, wodurch im Umkehrschluss aber die Vertrauensbasis in einen fairen Marktplatz geopfert wird. Schließlich ist ein wesentlicher Teil der „license to operate“ oder der Daseinsberechtigung eines Großhandelsmarktplatzes seine Funktion, Angebot und Nachfrage möglichst effizient zueinanderzuführen. Die Subventionierung einzelner Anbieter in Form von werblicher Präsenz – die nicht als solche gekennzeichnet ist – in prominenten Platzierungen von Suchergebnislisten sorgt für Informationsasymmetrien, die für die Nachfrager praktisch nicht aufgelöst werden können und vermitteln ein falsches Bild von der Leistungsfähigkeit des Marktplatzes.

Auf lange Sicht ist dieses Verhalten für den Betreiber des Großhandelsmarktplatzes kontraproduktiv, denn bei Erkennen dieser Mechanismen wird das Vertrauen in den Marktplatz an sich gefährdet, mit allen möglichen negativen Folgen für Image und Reputation. Und das Vertrauen in einen starken Betreiber, der allgemein akzeptierte Normen unabhängig durchsetzt, ist ein wesentlicher Faktor für die Erfolgschancen des Marktplatzes, denn ohne Vertrauen in den Betreiber kann es kein Vertrauen auf der Handelsebene der Mitglieder geben.

Vertrauen vs. Hoffnung

Im Optimalfall bewegen wir uns also auf einem Marktplatz mit sicheren rechtlichen Grundlagen und geprüftem Status der Mitglieder, auf dem sich der Markt und damit die Handelstätigkeit der Mitglieder frei entfalten kann. Können wir also sorglos bei jedem Anbieter bestellen und Vorkassezahlungen in beliebiger Höhe leisten?

Aus Sicht des Vertrauens gibt es hier ein klares „Nein“! Denn Vertrauen kann bisher nur zu den erlebten und vom Betreiber kommunizierten Normen und Sanktionsmöglichkeiten bestehen, die einen vertrauenswürdigen Rahmen der Geschäftstätigkeit auf dem Großhandelsmarktplatz setzen. Ihr Gegenüber – Warenlieferant oder Kaufinteressent – kennen Sie beim Erstgeschäft nach wie vor nicht. So komplex, wie es scheint, ist die Sache aber nicht: Sie wissen, dass Ihr Gegenüber die Zugangsnormen zum Marktplatz erfüllt hat, in der Regel wie lange er bereits dort tätig ist und wissen, dass er sich zumindest so vertrauenswürdig verhalten hat, dass er nach wie vor auf dem Marktplatz tätig sein darf. Das ist schon mal viel mehr Vertrauensvorschuss, als eine bloße Recherche im Web bieten kann.

Wenn Sie aber jetzt wahllos Kaufverträge eingehen und geldliche Vorleistungen bringen, verwechseln Sie Vertrauen mit Hoffnung. Hoffnung grenzt sich von Vertrauen dergestalt ab, dass Sie sich vollständig und ohne Einflussmöglichkeit in die Hände des Vertragspartners begeben – unter Einbezug der Möglichkeit, dass sich dieser opportunistisch verhält und die vereinbarte Leistung nicht erbringt.

Auch ein vertrauenswürdiger Großhandelsmarktplatz mit starkem Betreiber und gravierenden Sanktionsmöglichkeiten kann dies nicht zu 100% ausschließen – wie im übrigen Wirtschaftskreislauf auch.  Sie können aber auf die Basis-Normen des Marktplatzes vertrauen und sich wesentliche Arbeitsgänge sparen: Sie wissen, dass Ihr Gegenüber tatsächlich als Kaufmann zu behandeln ist, kennen Kontaktdaten wie Adresse und Telefonnummer und weitere Hintergrunddaten zu Ihrem Gegenüber. Auf Basis dieser gemeinschaftlichen Normen können Sie dann Ihr kaufmännisches Instrumentarium abrufen: Angebot / Besichtigung der Ware / Auftragsbestätigung / Rechnung / möglichst sichere Zahlung / Sendungsverfolgung / Kontrolle der Lieferung usw.

Sie sehen: Vertrauen heißt nicht „blind vertrauen“, bewährte kaufmännische Gepflogenheiten zu vergessen oder Kontrolle ad acta zu legen. Sie wissen bei einem seriösen Großhandelsmarktplatz aber in Form des Betreibers einen Mediator an Ihrer Seite, der bei Problemen vermittelnd zur Seite stehen kann – im Extremfall auch sanktionierend im Sinne von strafend, bspw. in Form des Ausschlusses vom Marktplatz. Wenn diese Sanktionsmöglichkeiten entsprechend kommuniziert werden, ist dies für jeden an gegenseitigen Austauschbeziehungen interessierten Marktplatzteilnehmer ein Ansporn zu vertrauenswürdigem Verhalten.

Vertrauen und Kommunikation auf dem Großhandelsmarktplatz

Der letztgenannte Punkt ist überaus wichtig: Vertrauen auf einem Großhandelsmarktplatz kann sich nur in Verbindung mit Kommunikation und Transparenz entfalten. Der Marktplatzbetreiber muss seine Normen und Sanktionsmöglichkeiten kommunizieren, damit diese Wirkung entfalten können. Hierzu gehört insbesondere die Klarstellung von nicht erwünschtem Fehlverhalten: Nichterbringung von Leistung (dazu gehört bspw. auch die Nicht-Bezahlung gelieferter Ware), Verkauf nicht erwünschter Waren oder Dienstleistungen, Spam-Versendung, etc. Nicht kommunizierte Normen bringen überhaupt nichts, die Marktplatzteilnehmer taumeln dann orientierungslos von A nach B. Natürlich muss der Betreiber auch Automatismen und Humankapital in Form von Mitarbeitern aufbringen, um die Einhaltung der Normen kontrollieren und sanktionieren zu können.

Und auch Sie kommunizieren mit Ihren Geschäftspartnern auf dem Marktplatz, aus der sich im Laufe der Zeit Vertrauen bilden kann – durch erfolgreiche Geschäfte oder bspw. des ehrlichen Eingeständnisses, dass angebotene Ware kurzfristig abverkauft wurde und somit nicht an Sie verkauft werden kann – Vertrauen besteht nicht auf Fehlerlosigkeit. Der Lerneffekt, anderen Marktplatzteilnehmern zu vertrauen wird durch die Gemeinschaft des Marktplatzes verstärkt: In einem rege frequentierten Marktplatz begegnen Sie von Zeit zu Zeit denselben Akteuren und bauen auf die bisherige Erfahrung und Kommunikation mit diesen auf. Diese „kleine Welt“ stellt einen großen Vorteil in Sachen Möglichkeit der Vertrauensbildung dar, denn das Internet wird von großen Teilen der Bevölkerung – oft fälschlicherweise – als anonym verstanden. Das Bewegen in einer begrenzten, vertrauenswürdigen Umgebung ist ein wertvoller Nährboden für vertrauensvolle, sich im Laufe der Zeit weiter entwickelnde Geschäftsbeziehungen zu anderen Marktteilnehmern.